Ellos quieren el beneficio, el impacto, la mejora, la comodidad o la seguridad que va a entregar. La mayor comercialización de la pequeña empresa no aborda estos clientes cruciales necesita directamente. En su lugar, se centran en la grandeza de su producto o servicio y se pierda lo que es importante. Vendedores de pequeñas empresas a menudo son sus peores enemigos. Con frecuencia, no se comunican en el nivel del comprador de la motivación. Están demasiado ocupados pensando cómo "vender" el producto que descubrir las razones de los clientes "compra".
El problema se reduce a la estrategia de marketing que se emplea. ¿Está empujando su producto o estás tirando el cliente a través del proceso de marketing? Hay una distinción muy importante aquí. Dado que los compradores sólo se preocupan por sus necesidades y tomar medidas por sus razones personales, ¿por qué deberían prestar atención a por qué cree que su producto es tan grande? Cuando se presiona sus productos, le está diciendo esencialmente el cliente que deben comprar a usted debido a sus razones.
Con este enfoque egocéntrico que a menudo se encuentra con un muro de piedra de las objeciones y retrasos. Empujar el producto les obliga a salir de su zona de confort y pone una presión innecesaria sobre su proceso de toma de decisiones. Un asalto implacable de técnicas de cierre los empuja lejos de una decisión de compra en sus términos. Tirando de un comprador a través del proceso de compra es mucho más eficaz. Cuando tire usted los está llevando a la compra como líder de un caballo al agua.
Usted dirige suavemente a través de sus características y beneficios y llegar a una decisión en sus términos. Si se resisten usted no los ha educado lo suficiente información para motivar a ellos o usted no ha abordado suficientemente sus objeciones. El comprador sólo tomará una decisión cuando están satisfechos con comodidad su oferta ha cumplido con todos sus criterios de compra. Como vendedor, debe tira