Es fundador del Instituto de Negociación Poder y el autor de Los secretos del poder de negociación. La versión en audio de su libro ha vendido más de 548.000 ejemplares, es uno de los más vendidos Nightingale Conants y es uno de los mejores programas de audio de negocio vendido de la historia publicados. Si usted lee su bookwhich I altamente recommendyou encontraré en el capítulo 1, que su primer principio es pedir más de lo que espera Get.Henry Kissinger lo expresó así: Eficacia en la mesa de conferencia depende de exagerar los demands.
Why gustaría que quiere pedir más de lo que esperas conseguir? 1) Permite espacio para negociar. Siempre se puede venir abajo, pero usted puede neveror casi nevergo copia de seguridad una vez que se haya nombrado un número. En una mediación recientemente nos enteramos de que el otro lado todavía estaba considerando nuestra posición de ser el último número que dimos antes presentamos traje de un año antes. Mucho más se sabe acerca de su condición física y que era mucho peor de lo que pensábamos antes de presentar la demanda.
Enterarse de que nuestra demanda fue el doble de la cantidad traje pre, el otro lado estaba listo para salir. Tomó un poco de trabajo cuidadoso por un mediador muy hábil para conseguir que se queden. 2) Su valoración en realidad podría ser más alta que la tuya. Aunque es raro en mi negocio a veces ocurre de vez en cuando que el otro lado pone un valor más alto en el caso de lo esperado. Comenzando con el número de la demanda mucho mayor que su valoración les permite vienen en un número mayor que el suyo.
Mi compañero de clase del colegio de abogados de Mel Smith solía decir el primero en nombrar un número pierde. Pidiendo más de lo que espera es una forma de nombrar a un número sin nombrar a un número. 3) Se incrementa el valor percibido de su case.By pidiendo mucho que causa el otro lado para comenzar a ver su caso tan valioso. 4) Se prepara el escenario para settlementAsking por más de lo que esperas prepara el esc