He visto a los vendedores idealistas que caen de bruces, porque no pueden leer una situación, o porque reciten una llamada de tono de marketing sobre los méritos de sus productos, mientras que el posible comprador ha dejado muy claro con facial expresión e incluso verbalmente que él o ella no está interesada.
Recuerde que su comprador potencial es un ser humano. Él o ella se está ejecutando un negocio o es el gerente de alguna institución.
Usted puede tener la suerte de haber capturado a esta persona en muy buen humor, pero sobre todo que esta persona está inundado con el trabajo y aún más inundado de problemas. Por lo general, la pelota se detiene en el escritorio de esta persona y lo más probable es que usted está hablando con una persona que ya tenía un mal día.
Déjame caminar a través de un escenario típico que puedo recordar para ilustrar esto:
Una vez fue a ver a un tipo que era el propietario /director de una preocupación entrega de huevos y pollos para varias cadenas de tiendas.
Cuando llegué me vi sentado detrás de un escritorio tan enorme como Cadillac de 1950. Él no se levantó para saludarme, su único ojo estaba en la pantalla del ordenador y el otro en el reloj de pared - él sólo les cambió para una millonésima parte de un segundo para mí. Una cosa estaba clara, este tipo estaba estresado con una letra mayúscula "S". Mi primera reacción fue de congelar y empezar a agitarse pensando en un millón de disculpas antes de salir a toda prisa.
Por suerte mis habilidades de supervivencia de marketing se hizo presente y me dije tengo que crear un ambiente relajado, de forma rápida y eficazmente. Todavía estaba tratando de resolver algún problema de uno de sus empleados tenían a través del teléfono (que empezó a sonar en medio de esta situación de tensión), miré a mi alrededor en su oficina. Algo me llamó la atención: entre un gran número de foto
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