Debido a que carecemos de la capacidad de mirar a nuestro propio negocio sin pasión, nos engañamos a nosotros mismos y comenzamos a creer que nuestra propia retórica. Es, después de todo, la naturaleza humana para creer en esas cosas que nos proporcionan el máximo confort. La victoria pertenece a los que son intelectualmente riguroso y están dispuestos a desafiar el núcleo de sus propias creencias de negocio.
¿Cómo se crea Preferencia? ¿Crees que se puede crear una preferencia para sus marcas porque usted tiene un producto mejor? ¿Crees que se puede iniciar el juicio (que es el primer paso para robar cuota de mercado) al afirmar que su producto es mejor o al demostrar algún beneficio intrínseco producto? Para los que están de acuerdo con estas declaraciones, creemos que hay una suposición errónea de que la lógica. Se asume que el cliente que se dirigen ya ha desarrollado la insatisfacción en las decisiones que ya se han hecho. Piense en esta idea errónea lógicamente.
Si usted está tratando de animar a un bebedor de Budweiser para cambiar a Coors, puedes conseguirlos para cambiar diciéndoles que Coors sabe mejor? Imposible. No hay bebedores de cerveza que odian la cerveza que actualmente beben. Creyendo que el cliente elige su cerveza basado en sabor es simplemente otra falacia. En la investigación que hemos realizado con los bebedores de cerveza con los ojos vendados, no pueden elegir correctamente su propia marca de cerveza de una selección de estilos similares. Obviamente, hay algo más en juego aquí, además de los atributos del producto y eficacia.
Las decisiones se toman y lo más importante, volver a hacerse, sobre la base de factores que no siempre están cognitivamente reconocidos por el cliente. La comprensión de esos factores es la influencia que necesita para cambiar su comportamiento y hacer prospectos en clientes. La objetividad es el paso clave hacia atrás, mire su