El secreto Tome su competidor & amp; # 039; s Customer

negocio lo más objetivamente posible, y reconocer que gran parte de lo que actualmente cree que diferencia su marca en la mente de los clientes es "una ilusión" de su parte. Un buen comienzo es reconocer que su competencia afirma poseer las mismas cosas. A continuación, reconocer que su mercado objetivo tiene dificultades para discriminar entre competidores con medidas puramente racionales. Los vendedores coinciden en que una buena estrategia para influir en las decisiones de un cliente potencial es mediante la entrega de una mejor solución a sus necesidades.

Estamos de acuerdo con esto- sin embargo, tenemos una opinión diferente acerca de lo que realmente están comprando. En su mayor parte, las marcas están obsesionados con categoría beneficios y sin embargo, los clientes eligen dentro de esa categoría en función de criterios mucho más personales. Un ejemplo de MARCA Usemos entrega al día siguiente como ejemplo. Todos tenemos una selección de proveedores cuando desee enviar una carta o paquete y tienen entrega al día siguiente. Cuando surge la necesidad, sabemos de FedEx, DHL, UPS, e incluso el servicio postal vienen a la mente.

Todas estas empresas ofrecen servicios muy fiables "entrega al día siguiente". Todos son fiables y todos ellos funcionan bien. Nuestra lista de opciones formas a causa de una "necesidad categoría" sin embargo, ninguno de estos proveedores son capaces de diferenciarse a través de medidas cognitivas. Nadie puede poseer "fiable", porque todos ellos son. Nadie puede poseer conveniente, porque todos son convenientes. Nadie puede poseer proveedor de bajo costo, porque todos los precios son similares. De hecho, España