"Escucha a tu cliente. Cambiar el producto para satisfacer las necesidades de los clientes o cambiar su mercado." Ustedes han oído esto desde cada asesor de negocios en el negocio. Kathleen Dahlberg (Fundador de numerosas empresas y actualmente el CEO y fundador de oVention, una firma de tecnología garantizando retornos sobre tecnología) dice que "los empresarios pasan demasiado tiempo en crear su producto y no hay suficiente tiempo venderlo. Tienen que cambiar el producto para satisfacer las demandas y necesidades del cliente.
Si el cliente no le gusta, no importa lo que piensa de él. No van a comprarlo ". Genial, ¿y si el cliente no sabe lo que s /él quiere? ¿Cómo se obtiene el equilibrio correcto de lo que quieren y lo que tiene sentido desde una perspectiva de beneficio? ¿Cómo sabes lo que va a querer en el futuro? "Esto es lo más difícil", dice John Fox (Presidente de Venture Marketing y autor de The Marketing Playbook Venture Marketing es una empresa de consultoría de marketing se centra en los ingresos línea superior de sus clientes.) Kent Nelson (CEO de SAR Illinois;.
Ex TJ Adams SAR es la octava mayor correduría de seguros en los EE.UU.) reconoció la mayoría de su competencia (corretaje de seguros) utiliza el enfoque simple de hacer compras para las fechas de vencimiento y citando a los precios más bajos para encontrar nuevos negocios. Eso resuelve problema de los costes del cliente, pero sólo hasta el próximo corredor de vino junto con un precio más bajo. Pero el cliente tiene muchos más problemas que apenas coste.
En respuesta a su propiedad y accidentes comercial de negocios ofreció clases de seguridad, introdujo clases de bienestar y proporciona análisis de sangre a las pequeñas empresas. El valor añadido era obvio para el cliente, y el precio comercial se evaporó rápidamente. Los clientes ya no saltaron a otro corredor de seguros porque SAR ofreció mucho más. "La venta cruzada" eliminó la guerra de precios, y todo el mundo dentro de Su Alteza Real la venta de cada uno de los servicios que participó en la comisión. Los clientes de Nelson no sabían que querían clases y pantallas de sangre de bienestar.
Sin embargo, ha ampliado su actitud hacia su corredor de seguros y el valor que ofrecen. Nelson ha ampliado su servicio de corretaje para incluir una solución de outsourcing de recursos humanos para la pequeña empresa (de 5 a 2.500 empleados). Mediante la introducción de estos diferentes servicios, SAR tiene varios "puntos de valor" con las