RELACIONES COMERCIALES Y LEALTAD EN B A BI-INTRODUCTIONIf el propósito de comercializar B a B es idéntica a la comercialización de productos de consumo en la práctica cotidiana: responder a las necesidades del cliente, los factores clave del éxito de su principales determinantes own.Five deben ser controlados: -.
El cumplimiento de las especificaciones, - La contribución del cambio tecnológico, - La fiabilidad y la calidad de la solución, - Un costo operativo competitividad La durabilidad y la estabilidad del proveedor
n el entorno competitivo actual, la lealtad del cliente es probablemente una de las cuestiones clave de la sostenibilidad de los proveedores en B a B.
In hecho, muchos gerentes de marketing y gerentes de producto para ejercer una gran creatividad en las acciones de prospección, pero ganar nuevos clientes, siempre y cuando esto es esencial para el crecimiento no es un suficiente condition.For ¿por qué tratan de ampliar su cartera de clientes con los nuevos participantes si la empresa no es capaz de proteger y mantener sus gains.Companies en el B a B fueron los primeros en comprender la importancia de la atención al cliente loyalty.
In hecho de que se enfrentan a un número limitado de clientes, entre 200 y 300, y por lo tanto deben gestionar un riesgo significativo en una pequeña cartera de clients.It se ha convertido en un tema importante para ellos porque la pérdida de un cliente en algunos casos puede causar el cese de las amenazas activity.
Three están pesando en los negocios de la B a B y empujarlos para bloquear sus clientes: 1 - Una fusión de empresas con fusiones espectacular, por lo tanto, la reducción de su número de cuentas de clientes (por ejemplo Daimler /Chrysler, Volkswagen Grupo Volkswagen + Audi + Asiento + Skoda, Renault /Nissan, BMW /Rolls Roye /Austin) 0.2 - Las estrategias especializadas relacionadas con la necesidad de ser muy exitosa en su oficio corazón donde una considerable elevación de las barreras de entrada y limitan los jugadores en el mercado.
3 - El desarrollo de alianzas estratégicas entre cliente y proveedor, que ya no es sólo un proveedor, sino que debe ser capaz de generar valor para sus clients.This implica una reducción en el número de proveedores a una lista limitada de aspecto estratégico partners.Another refuerza la la necesidad de la lealtad: el encargo superventas: client = una oferta, una consecuencia de la heterogeneidad de los clientes, sino también la complejidad del proceso de negocia