Consultor de negocios Herman Holtz identificó un proceso de dos pasos que logra los mismos objetivos. Su proceso consistió en los siguientes dos pasos: hacer promesa de su cliente y luego proporcionar la prueba de que usted será capaz de cumplir esa promesa a ellos. Tal vez un ejemplo podría ayudar a hacer este sistema más claro. Un programa de televisión actual, Bar Rescue, se ocupa de un consultor de visitar bares que fallan y ayudarles a ganar más clientes y volver a la rentabilidad.
La estrella del espectáculo, Jon Taffer, tiene una forma muy interesante de ver exactamente qué producto es la venta de un restaurante. Él cree que un restaurante es la venta de las reacciones humanas: si no reaccionas a un plato de comida, entonces, el restaurante ha fallado. Si sonríe, entonces el restaurante ha tenido éxito. Aquí es exactamente donde la promesa /técnica de la prueba viene a jugar. La clave de este enfoque es exactamente lo que hemos estado hablando: la gente va a comprar su producto, no por lo que es, sino por lo que pueden hacer con ella.
Ellos no quieren que lo tienen - que quieren disfrutar de lo que pueden hacer con ella. Entonces, ¿qué se le ofrece a sus clientes en todos los folletos, sitios web, folletos, etc., que usted pasa haciendo su tiempo? ¿Es el producto y un precio? No, en realidad, su oferta a su perspectiva es el beneficio que usted dice que su producto puede ofrecer. Su perspectiva quiere saber cómo pueden obtener el beneficio de que está prometiéndoles que su producto va a entregar. En última instancia, todo se va a venir abajo a la prueba de que usted será capaz de entregar.
Sus perspectivas van a tener que ver la prueba de que su producto puede cumplir con la promesa de que usted está haciendo. Esto significa que es necesario utilizar certificaciones, testimonios, opiniones, argumentos lógicos, declaraciones autorizadas, y garantías para convertir sus prospectos